איפה הרווח שלי?

אין בעיה של כסף! זה המשפט שאני מתחיל איתו את המייל ואני גם אסיים איתו. בדרך אני גם אראה לך למה! צרות פיננסיות הן אף פעם לא בעיה של כסף. צרות פיננסיות הן תמיד (אבל תמיד) בעיה של התנהלות! אני אומר לך את זה בצורה נחרצת אחרי עשרות שנים שאני מלווה בעלי עסקים ואחרי ששמעתי כל סיפור מקרה אפשרי שקיים. צרות פיננסיות הן תמיד (אבל תמיד) בעיה של התנהלות! הייתי רוצה שהמשפט הזה יחקק אצלך בראש ושמכאן נתחיל להסתכל על הדברים. אמנם קיימים כל מיני מצבים אבל אני רוצה לגעת בכמה דברים נפוצים שראיתי. סיטואציה ראשונה - תמחור גרוע אחד מהמקרים הנפוצים ביותר שאנחנו רואים עם לקוחות שמתחילים תהליך של ליווי וייעוץ עסקי.

הבסיס שאיתו עובדים הוא התמחור של המוצר או השירות.  הרבה בעלי עסקים קובעים מחיר לפי מצב הרוח שלהם כנראה ובלי יותר מדי מחשבה מאחורי הדבר. תמחור לא נכון של מוצר יכול לגרום לעסק להגיע למצב ההזוי שככל שהוא מוכר יותר הוא ייכנס לצרות יותר גדולות מבחינה פיננסית. ואז כשנשב עם הלקוח הזה בפגישת ייעוץ ונעבור איתו על המכירות, ההכנסות והגבייה נגלה שבפועל הוא הפסיד כסף על כל מכירה! ואיך רוב העסקים מתמודדים עם זה? האם הם משנים את התמחור? ממש לא! בד"כ מה שקורה זה שמוותרים על הוצאה בסיסית בעסק על מנת לממן את זה. הגישה הנפוצה שנתקלתי בה היא לוותר על הפרסום למוצר או לשירות "כי זה עולה כסף" ברור שפרסום עולה כסף!!! מצד שני, פרסום מביא לקוחות ומכניס כסף לעסק! חלק מהתמחור של המוצר זה עלות הפרסום למכירה. בעת קביעת המחיר של המוצר חובה לוודא שאנחנו כוללים את כלל ההוצאות שקשורות למוצר או לשירות! סיטואציה שנייה - תנאי תשלום לא שפויים. תנאי תשלום הם חלק בלתי נפרד מהתמחור של המוצר וחייבים לקחת אותם בחשבון בעת קביעת מחיר המוצר או השירות. אני רוצה לתת לך דוגמה נפוצה - מוצר מסוים עולה ללקוח 3,500 ש"ח כולל המע"מ ובעל העסק מאפשר עד 5 תשלומים. עלות חומרי הגלם לספק היא 1,000 ש"ח ומה קיבלנו? עסק שחי על הלוואות! למה? כי התשלום הראשון שהעסק יראה מהלקוח הוא על סך של 700 ש"ח. התשלום לספק הוא 1000 ש"ח או במילים אחרות - מינוס של 300 ש"ח עבור מוצר שסופק ללקוח! הלוואי וזה היה נעצר כאן - הטעות הנפוצה שמתלווה לזה היא (נא לשים לב) - להוציא ללקוח חשבונית מלאה על כל הסכום במעמד חיוב האשראי. ומה קרה פה? תוספת תשלום למע"מ על סך של 500 ש"ח. לסיכום - לספק את המוצר ללקוח עלתה לאותו העסק - 800 ש"ח זה אומר שבעל העסק צריך לממן מכיסו 800 ש"ח על כל עסקה שהוא סוגר. נכון שבסופו של דבר הכסף ייכנס לו לחשבון, אבל עד שהכסף ייכנס המינוס יצמח! סיטואציה שלישית - לערבב זה נכון שעסק אמור לשרת את בעליו. מצד שני, התנהלות נכונה של פיננסים חייבת לשים הפרדה ברורה בין החשבון של העסק לבין החשבון של הבית. אין שום סיבה שבחקירה פיננסית שיועץ עסקי שלי עושה ללקוח הוא יגלה תשלומים לגן של הילדים בחשבון של העסק. חוסר ההפרדה הזה מייצר חריגות בעסק - תמיד!!! זה שאנחנו בעלי עסקים לא אומר שאין לנו משכורת. כל אחד מאתנו צריך למשוך לעצמו משכורת מסודרת אחת לחודש. אם מתחילים לערבב את הבית והעסק ביחד לא יוצאים מזה ורק מייצרים בלגן בפיננסים. אני יכול לספר לך שבאופן אישי ליוויתי בעל עסק מקסים אבל אלוהים ישמור הוא בלגניסט ברמות היסטריות!!! הוא כל הזמן הסתובב עם התחושה שהעסק שלו לא מספיק רווחי ואין לו כסף כי הוא לא הצליח למשוך לבית יותר מ-3000 עד 5000 ש"ח בחודש. אחרי שעשינו חקירה מסודרת על הפיננסים שלו גילינו (תופים בבקשה!) -

תשלומים שונים מהעסק לטובת הבית על סכום של 12 עד 15 אלף ש"ח בחודש! וזה מעבר למשכורת שהוא משך. וכמובן שהסכומים האלו היו נטו... והוא כל הזמן הסתובב עם הנתון הכוזב בראש לגבי גובה המשכורת "הנמוכה" שלו... גם בעלי עסקים צריכים למשוך משכורת מסודרת, ובבקשה - את הבית תשאירו בבית. הייתי רוצה להיכנס לעוד כמה סיטואציות אבל זה יצא ארוך.

אז לסיכום - לעבור על התמחור של המוצר או השירות שלך ולוודא שהוא כולל את כל המרכיבים לרבות עלויות פרסום ומכירה!

תנאי התשלום שלך הם חלק בלתי נפרד מהתמחור - אין שום סיבה שמכירה של מוצר או שירות תוציא לך כסף מהכיס במקום להכניס לשם כסף!

בלי לערבב בין בית לעסק - לכל אחד יש את מקומו ואת חשבון הבנק שלו (ואת כרטיס האשראי שלו!!!) ולהזכירך - אין בעיה של כסף. יש בעיה של התנהלות לא נכונה! אני אשמח לשמוע ממך איך יישמת את הנתונים. הערה חשובה - גם בחשבון האישי, צרות של כסף הן תוצאה של התנהלות!

שלך, רועי אוחיון, מנכ"ל SKILLS ייעוץ עסקי ואסטרטגי